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风调雨顺or市场起伏不定,他们打了一场又一场漂亮仗

2019-06-03 来源:攀钢集团

2018年,国贸公司认真落实新攀钢建设“自我修复、自我改造”新任务和“自我发展、自我创造”新使命,围绕“把货卖出去、把钱收回来、卖个好价格、留个好名声”的思路,不断取得新突破,各项工作迈上新台阶。

这一年,攀钢钢铁产品综合产销率达100.5%,存货周转率在12家资产规模千亿元以上的钢铁企业中排名第一,攀钢五大战略品种销量再创新高,应收账款周转率在17家年销售收入500亿元以上的钢铁企业中排名第三,塑造了良好的企业形象。国贸公司因此获评“攀钢2018年度好班子”荣誉。

主要事迹

2018年,国贸公司认真落实新攀钢建设新使命,经营业绩不断取得新突破,各项工作迈上新台阶。

攀钢钢铁产品综合产销率达100.5%,存货周转率在12家资产规模千亿元以上的钢铁企业中排名第一,五大战略品种销量再创新高,应收账款周转率在17家年销售收入500亿元以上的钢铁企业中排名第三。

深化“市场+现场”的营销理念培育,实现了营销工作的“预判”“预警”“预跑”,巩固扩大了营销攻坚成果,钢材销售总量和五大战略品种及普钢在西南核心区域销量均实现增长。

采取矩阵化管理方式,以项目为载体,将营销的关键指标、重点工作分解落实,品种钢销售比例达63.5%,比2017年提高3.1%。

通过签署党建联盟合作协议,以党建促营销,助推攀钢与用户的合作迈上新台阶,稳定扩大了攀钢产品销量。

风调雨顺or市场起伏不定,他们打了一场又一场漂亮仗

科学研判市场 提前部署应对

2018年,对国贸公司来讲是个“风调雨顺”的年份。市场总体向好,但变化频率和幅度加大。这对营销工作提出了严峻挑战。

“在市场起伏不定的情况下,公司运用市场对策分析会、专题市场调研、管理创新等,对公司经营现状和市场形势进行深入分析探讨,研判市场走势,明确下一步营销方向,从容应对。”该公司负责人说。

深化“市场+现场”的营销理念培育,国贸公司切实树立以市场为导向、以顾客为核心的市场竞争意识,强化市场研判,踩准市场变化节拍,加强市场协同,合理控制资源投放节奏,及时规避市场风险,实现了营销工作的“预判”“预警”“预跑”,巩固扩大了营销攻坚成果。

在市场上行期,该公司充分利用有利时机,全面开展产销提速工作,全力衔接合同,组织优化合同结构,促进用户需求与现场生产能力充分对接,为生产顺行、优势产线产能充分发挥提供了有力保障。2018年,该公司销售钢材量比2017年增长77万吨。

通过准确预判市场阶段性波动,及时建议攀钢钒酸轧机组二次改造、攀钢钒4号高炉检修、西昌钢钒3号高炉检修等优化时间安排,为攀钢五大战略品种在西南核心区域的销量再创新高打下了基础。2018年,攀钢五大战略品种及普钢在西南核心区域销量均实现增长。

在市场下行期,该公司以“贴切市场、积极销售”为营销工作总基调,加强库存管控,科学配置资源,有序投放资源,做到效益跑赢大势、跑赢行业。2018年3月份,市场出现“倒春寒”行情,板材、建材市场价格出现较大跌幅,该公司精准研判,沉着应战,及时衔接管线钢大单合同,确保了产销顺畅;准确预判9月份后市场将出现重大拐点,及时安排降库存工作,使产品在市场高价时及时兑现收益,规避了降价风险。去年11月份,国内钢铁市场价格大幅下跌。针对“板弱长强”的市场形势,该公司加大建材销售力度,再次取得了佳绩,打了一场漂亮的攻坚战,钢材产销率超100%,棒线材产品销售取得了历史性突破。

风调雨顺or市场起伏不定,他们打了一场又一场漂亮仗

着力重点品种 提升品牌影响力

2018年,国贸公司战绩不俗,品种钢销售比例达63.5%,同比提高3.1%,五大战略品种销量同比增长21.4万吨,再创佳绩。

其中,铁路用钢营销中心在保障钢轨合同时,积极消化短尺轨库存,拓展应用领域,全年钢轨销量同比增长5.88%;

汽车用钢营销中心、成都分公司、重庆分公司、华中商务处、柳州商务处克服市场困难,使攀钢汽车用钢在多家汽车主机厂认证取得重大突破,全年汽车用钢销量同比增长0.3万吨;

华东商务处、华南分公司、成都分公司千方百计稳定特钢份额,西安商务处积极开拓西北市场,特钢营销中心在人员精简的情况下业务保持稳定,特钢销量同比增长0.9万吨;

华南分公司、电器用钢营销中心强化冷轧、酸洗、铝锌专项品种销售,重庆分公司通过委托加工等方式延伸产品应用范围,有效促进了电器用钢增量,实现销量同比增长6.8万吨;机械能源用钢营销中心、西安商务处密切配合,X80管线钢大量应用于中俄东线天然气管道工程,管线钢销量同比增长5.2万吨。

风调雨顺or市场起伏不定,他们打了一场又一场漂亮仗

该公司以项目为载体,将营销的关键指标、重点工作分解落实,采取矩阵化管理方式,全力做好客户服务工作。设立了86个市场推广项目,173名营销人员积极参与重点品种销售;设立26个市场研究项目,及时研判重点核心市场供需变化趋势;设立24个管理创新项目,84人参与优化完善重点管理环节。

国贸公司负责人说:“在钢铁产品资源供应不足时,公司全体营销人员秉持服务顾客的初心,全力做好渠道维护,精准服务顾客,提升了攀钢品牌影响力。”

党建联盟发力 精准服务顾客

攀钢产品销量持续增长的力量,源于国贸公司与用户深入开展“党建联盟”“联创共建”活动的成效。通过签署党建联盟合作协议,助推攀钢与用户的合作迈上新台阶,以“协议”为基础,以合作项目为载体,在资源保障、商务协作、新产品合作开发、应用技术服务等领域密切合作,打造命运共同体。

2018年,攀钢产品全年直供比例维持在75%的高水平;贝氏体钢轨通过中国铁路昆明局落锤实验;超高强汽车用钢形成批量供货能力;成为美的首批“厂对厂”信息化对接钢厂;先后获得中铁物贸、五菱工业、四川长虹等18家战略重点顾客的优秀供应伙伴称号。

国贸公司通过“党建联盟”、技术营销、精简异议流程等方式,提升了用户满意度。

国贸成都分公司党支部与四川长虹物资采购中心党组织建立党建联盟,利用双方优势,深入开展产品与品质升级等2个大项7个互利合作项目……该公司利用处于市场前沿,与用户联系紧密的优势,与用户开展“党建联盟”的做法,被作为重要的创新举措和党建品牌,在国贸公司各驻外机构党支部大力推广,“党建联盟”“联创共建”党组织由年初的2家发展到目前的7家。联盟方既有国有企业党组织,又有民营企业党组织;既有党支部层次,也有基层党委;既有最终顾客企业,还有制造基地。

开展“党建联盟”工作,以党建促营销,有效促进了互利共赢和经营目标实现。如柳州商务处党支部牵手制造基地与广西五菱工业开展“党建联盟”,促进了攀钢汽车板推广应用,为持续稳定销量提供了强大的动力源泉。

在日益激烈的市场竞争中,钢铁行业的机遇与挑战并存。国贸公司准确把握市场运行趋势和规律,沉着应对,精准施策,营销人员抢抓市场机会,有效破解营销难题,科学谋划营销行动,助力攀钢生产经营效益创历史最好水平。

文/黄海 李想 图/李想

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